طرق الدخول للأسواق الدولية

طرق الدخول للأسواق الدولية




أساليب وطرق الدخول للأسواق الدولية :
تتعدد أساليب وطرق الدخول للأسواق الدولية ، وفيما يلى نستعرض أربعة أنواع فقط من هذه الطرق لكونها الشائعة الاستخدام من وجهة نظرنا فى بيئتنا العربية ، وهى :
التصـــــــــدير .
الاتفاقات التعاقدية .
الاستثمار المباشر .
المشروعات المشتركة .

التصــــــــــدير :
تلجأ المنظمات إلى سياسات التصدير لمنتجاتها للحد من مخاطر التعامل دوليا ، وللمزايا التى يوفرها التصدير لهذه المنظمات ، مثل انخفاض تكلفة التصدير بالمقارنة بالبدائل الأخرى ، كما يعد من أسهل البدائل للبدء فى التعامل مع الأسواق الدولية ، علاوة على كونه وسيلة جيدة للحصول على الخبرة العالمية .

الاتفاقات التعاقدية :
تمثل هذه الاتفاقات ارتباطات طويلة الأجل بين منظمات دولية ومنظمة فى دولة أخرى ، ويتم بمقتضاها نقل التكنولوجيا وحق المعرفة من الطرف الأول إلى الطرف الثانى دون استثمارات فى أصول مادية من الطرف الأول . وتأخذ الأشكال التعاقدية صورا عديدة منها : عقود التصنيع ، وعقود الترخيص ، وعقود الامتياز ، وعقود تسليم المفتاح ، وعقود الإدارة . وفيما يلى توضيح موجز لكل منها على النحو التالى :

- عقود التصنيع :
تعنى هذه العقود - التصنيع فى دولة أجنبية من خلال وكيل فى شكل شركة محلية ترتبط بعقد مع الشركة الدولية التى تنقل لها فى العادة التكنولوجيا، والمساعدة الفنية . وفى حالات كثيرة قد لا تستطيع الشركة الدولية العثور على شـــركة محلية ( وكيل ) لديها القدرة على تصنيع المنتج عند المستويات المطلوبة للجودة والكميات ، ومن ثم لا تصبح مثل هذه العقود بديلا متاحا لدخول الأسواق الأجنبية . ومن عيوب هذه الطريقة أن الشركة الدولية قد تواجه خطر خلق منافس قوى لها فى المستقبل ، يتمثل فى الشركة المحلية المتعاقدة معها كوكيل فى السوق الدولية .

- عقود الترخيص :
تمثل هذه العقود مجموعة من الترتيبات التى بمقتضاها يوفر مانح الترخيص أصول مادية غير ملموسة للمرخص له ، نظير مقابل مادى يدفعه الأخير للأول . وهذه الأصول قد تكون حق استخدام الاسم أو العلامة التجارية ، أو حق استخدام اسم الشركة أو براءة اختراع ، أو حق المعرفة الإنتاجية . ويلتزم المرخص له بما يلى :
- إنتاج سلعة مانح الترخيص .
- تسويق السلعة المنتجة فى مناطق جغرافية محددة .
- دفع مقابل مالى لمانح الترخيص مرتبط بحجم المبيعات المحقق من تسويق هذه السلعة .
ومعنى هذا أن المرخص له يتحمل مسئولية التسويق علاوة على مسئولية الإنتاج .
ومن أهم مزايا وعيوب استخدام هذا الأسلوب ما يلى :
المزايـــــــــــا
العيــــــــوب
- لا يحتاج الترخيص لتدفقات رأسمالية خارجية ، فهو وسيلة سهلة وسريعة لدخول الأسواق العالمية .
- الاعتماد على خبرة الشركة المحلية المرخص لها ، وبالتالى يساعد الترخيص على مواجهة موانع الاستيراد ذو التكلفة المتزايدة
- لا يناسب الترخيص تلك الشركات التى لا تمتلك أى ميزة تكنولوجية ، أو اسم ، أو علامة تجارية … الخ .
- ضآلة المقابل المالى المدفوع من المرخص له إلى مانح الترخيص ، علاوة على عدم سيطرة الأخير على البرنامج الإنتاجى والتسويقى للطرف الأول .
وتتطلب الإدارة الجيدة لهذه العقود أهمية مراعاة ما يلى لتقليل المخاطر المرتبطة بهذه العقود .
1- الاختيار الجيد للمرخص له ، حيث الارتباط بين طرفى العقد طويل الأجل .
2- التوثيق الجيد لبنود العقد ، حماية لمصالح وحقوق الطرفين .
3- استخدام آليات تضمن أن يظل المرخص له فى حاجة إلى خبرة ومعرفة مانح الترخيص .
4- تقديم المساعدة للمرخص له فى حل المشكلات الإنتاجية والتسويقية .
5- تنظيم عملية الترخيص فى شكل سياسات وخطط واضحة ، علاوة على وجود مدير مسئول عن هذا الترخيص .

- عقود الامتياز :
تعتبر هذه العقود أحد صور عقود الترخيص ، حيث تقوم شركة دولية بمنح حق أو امتياز أداء عمل معين بطريقة وفترة وفى مكان محدد ، وذلك لشركة محلية فى دولة أخرى . بمعنى أن الشركة المانحة للامتياز تعطى ترخيصاً للشركة الحاصلة على الامتياز يخول لها تنظيم وأداء عمل معين تحت الاسم التجارى للشركة صاحبة الامتياز ، وذلك نظير مقابل مالى من الحاصل على الامتياز ، وبذلك تعتبر صفة الاستمرارية من الخصائص المميزة لهذه العقود .
وهذه العقود كبديل لدخول الأسواق العالمية ، تتسم بالمزايا والعيوب التالية :
المزايـــــــــــا
العيــــــــــوب
- تقليل المخاطر السياسية .
- انخفاض تكلفة التوسع فى الأسواق الدولية .
- ضآلة الأرباح .
- السيطرة غير الكاملة على العقد .

-عقود تسليم المفتاح :
وفقا لهذه العقود تلتزم إحدى الشركات الدولية ببناء مشروع متكامل وتسليمه إلى الجهة المالكة ، وقد تتحمل الشركة الدولية تدريب العاملين والفنيين لتشغيل المشروع وإمداده بالمعدات اللازمة للتشغيل كما حدث عند إقامة السد العالى فى مصر ، وكذلك يحدث هذا عند إقامة مستشفى مجهزة للتشغيل وتسليمها للحكومة على سبيل المثال .

- عقود الإدارة :
تعطى هذه العقود الحق لشركة دولية ، بإدارة العمليات اليومية فقط لإحدى المشروعات فى دولة أجنبية . بمعنى أن هذه العقود لا تمنح الشركة الحق فى استخدام سلطة اتخاذ القرارات ، أو تغيير السياسات الإدارية للمشروع ، ومنها سياسة توزيع الأرباح .

- الاستثمار المباشر :
يمثل استخدام هذه الطريقة أعلى درجات المخاطرة عند دخول الأسواق العالمية ، حيث تقوم الشركة الدولية بالاستثمار المباشر فى مشروعات إنتاجية مملوكة لها بالكامل فى السوق المستهدف ، ومن مزايا وعيوب هذه الطريقة ما يلى :
المزايـــــــــــا
العيوب
- الاستغلال الكامل للميزة التنافسية للشركة الدولية .
- تخفيض تكلفة إمداد السوق المستهدف بالمنتج
- خلق مزايا تسويقية عديدة للشركة الدولية لتواجدها فى السوق المحلى وقربها من المستهلك النهائى .
- الحاجة إلى موارد رأسمالية وإدارية كبيرة ومصحوبة بدرجة من المخاطرة .
- قد يؤدى سوء تفسير المعلومات لفشل بعض المشروعات الاستثمارية .
- ارتفاع تكاليف بدء المشروع الاستثمارى ، وطول فترة استردادها ، علاوة على صعوبة الانسحاب من السوق فى حالة الفشل .

المشروعات المشتركة :
تتشابه المشروعات المشتركة مع الاستثمار المباشر ، من حيث درجة المخاطرة العالية المصاحبة لاستخدام الأسلوبين . ويمكن النظر إلى هذه المشروعات ، على أنها اشتراك فى الملكية بنسبة معينة بين شركة دولية وأخرى محلية فى سوق مستهدف لتحقيق مكاسب ، ومن مزايا وعيوب هذا الأسلوب ما يلى :
المزايـــــــــــا
العيوب
- تحقيق عوائد أكبر وسيطرة على الإنتاج والتسويق .
- توفير المعلومات المرتدة عن السوق المستهدف واكتساب خبرة فى مجال التسويق الدولى .
- خطر المصادرة أو التأميم أقل .
- مرتبط بدرجة عالية من المخاطرة .
- يحتاج لاستثمارات كبيرة فى رأس المال والموارد البشرية .
- صعوبة تحقيق التكامل بين المشروع ومجموع العمليات الدولية للشركة الأجنبية ، وذلك لتعارض أهداف وحاجات ومصالح واهتمامات كل من الشريك الوطنى بالسوق المحلى والشركة الدولية
وبشكل عام يمكن القول بأن أنماط دخول المنظمات إلى الأسواق العالمية ، يختلف باختلاف حجم وطبيعة نشاط هذه المنظمات . فالشركات الصغيرة قد تستمر فى استخدام التصدير للدخول إلى السوق العالمى ، وذلك بخلاف بعض الشركات الكبرى التى تتجه نحو الترخيص والاستثمارات المباشرة ، والمشروعات المشتركة . كما أن شركات الخدمات سوف تسلك طرقا مختلفة لدخول السوق الأجنبى ، بحيث تحقق قدرا أكبر من السيطرة على عملياتها ، وإن كانت ستتحمل مقابل ذلك درجة عالية من المخاطرة.